“凡哥，咱們要不……也降點價？”趙衛國有些頂不住壓力了，試探著問，“不然這活兒都讓別人搶光了。”

“不能降。”陳凡斬釘截鐵地搖頭，“技術服務的價值在于質量和信譽，一旦陷入價格戰，就會形成惡性循環，最后要么偷工減料砸招牌，要么累死累活不賺錢。咱們不能走這條路。”

“那怎么辦？眼睜睜看著客戶被搶走？”大劉也急了。

陳凡站起身，走到窗前，看著街上漸漸多起來的自行車流，沉思了片刻，轉過身，目光重新變得銳利：“他們打他們的，我們打我們的。他們降價，我們就要拿出降不了價的底氣！”

他快步走到那塊小黑板前，拿起粉筆：“第一，技術深度。我們要做得比他們更精、更專。大劉，你配合周師傅，把咱們做過的幾個典型成功案例，整理成詳細的技術白皮書，把咱們的設計思路、工藝難點、最終效果，都用數據和圖表清晰地展示出來。特別是計算機輔助優化帶來的性能提升，要重點突出！讓客戶明白，貴有貴的道理！”

“第二，服務增值。”陳凡看向趙衛國，“衛國，以后跟客戶談，不要只報一個干巴巴的改造價。把后續的免費維護期延長，提供操作人員培訓，甚至承諾定期回訪檢查。把這些服務明碼標價地算進去，再告訴客戶，這些我們免費送！要讓客戶感覺到，選擇我們，買的不是一錘子買賣，是長期的技術保障！”

“第三，開辟新路。”陳凡的目光落在角落里那臺蒙著布的穩壓器樣品上，“不能總盯著工業改造這一塊，競爭對手太容易模仿和壓價。大劉，你的穩壓器和報警器樣品抓緊測試，盡快定型。民用產品這塊，他們一時半會兒插不進手。另外，我上次提的技術培訓班，也可以開始籌備了，這也是差異化競爭。”

他放下粉筆，看著團隊成員：“咱們‘啟明’的根是什么？是技術，是信譽，是創新！不是低價，更不是歪門邪道！只要咱們把這三點守住，把咱們的優勢實實在在地展現給客戶，就不怕沒人認！”

陳凡的話像一陣風，吹散了大家心頭的迷霧。周師傅首先表態：“沒錯！咱們的手藝，不是那幾個歪瓜裂棗靠壓價就能比的！干就干最好的！”

大劉也振奮起來：“對！我今晚就熬夜把白皮書弄出來！用計算機畫圖，保證漂亮！”

趙衛國深吸一口氣：“我明白了，凡哥。以后談項目，我就跟客戶擺事實、講道理，把咱們的‘底氣’亮給他們看！”

新的策略很快得到了驗證。當趙衛國再次面對猶豫不決的客戶時，他不再糾纏于價格，而是拿出精心準備的技術白皮書和詳細的售后服務清單，一條條地解釋為什么“啟明科技”的方案更可靠、更省心、從長遠看更劃算。雖然還是會流失一些只看重眼前低價的客戶，但那些真正重視質量、希望徹底解決問題的廠家，開始更多地傾向于選擇“啟明”。

市場競爭的硝煙剛剛升起，“啟明科技”這艘小船，在陳凡的掌舵下，沒有隨波逐流地陷入價格戰的泥潭，而是堅定地調整風帆，朝著自己認定的品質和創新的方向，繼續破浪前行。

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