渤海談判代表團回到了所住的開州驛站后，在派出了四面站崗的士兵警戒之后，高元伯身旁的參軍手捻短須由衷地感嘆道：“胡先生真是好口才、好手段，我等到了現在才明白，談判居然還能這樣子談啊！”

這個參軍姓佟，叫佟文生，他原是遼東這里的儒生，其祖上也曾做過渤海國的官員。在高元伯起事之后，他與許多同伴率先前來投奔。而且還因為他讀過書，會有許多過人的見解，在一堆過來之后只會圍繞著大辛青的馬屁精中，他卻具有著獨到的眼光，堅定地站在高元伯與陳武的這邊。

尤其是在打退了圍困保、穆二州的遼兵之后，一大堆人都鼓噪著要進攻遼北的生女真領地時，他還十分冷靜地向高元伯勸，要對此舉謹慎從事。

當然，北伐失利之后，佟文生自然也沒有因為這番挫折而自尋出路，與那幫著趨炎附勢的家伙完全不同，慢慢地得到了高元伯的信任，這次來開州談判，就讓其一起參加了談判團。

“我其實不過是個生意人！”胡衍卻是誠懇地解釋道，“此次不過是按照談生意時討價還價的基本原則而來的。大家先是漫天要價，然后便是就地還錢。”

“哦！原來如此！”高元伯開始有所感悟地說道，“我一開始聽到胡先生報出了一個九十萬貫的價格時，簡直擔心壞了，就擔心著對方聽了這個價錢之后，什么也不想談了，轉身就走。”

“首領多慮了。遼人既然是主動提出談判的，胡先生的條件開得再高，也不至于掉頭就走。所以，這才是胡先生的高明之處，只是九十萬貫的這個價錢，也是虧得胡先生有膽量開出來啊！”那個佟文生則佩服無比地說道。

“其實我也并非是胡亂開天價。我大哥一直對我說，這從商之道同兵道，戰場也就如商場，所以一直叫我要多讀《孫子兵法》。讀了兵法之后，我最記得的其中有一句話說：求其上，得其中；求其中，得其下。這便是談判中的精髓。對方提出一個八萬貫的價錢，按高首領的想法，我們心里想著能拿到十萬貫就不錯了，這時，卻千萬不能只開口要十萬貫！”

“這是為何？”高元伯一時不能理解。

“你一旦開出了十萬貫的價錢，便相當于讓對方知曉了我們的底線。所以，他們完全可以當面答應我們所提的這個總數，但是接下來，就會在‘什么時候給？’‘到底分幾次給？’‘首次給多少’等等問題上，與我們進行各種扯皮，這也就是‘求其中，得其下’的道理！”

“哦！那我明白了，所以胡先生便開口九十萬貫，這便是‘求其上’，對方雖然感覺不可能接受，但是他們與我們反復還價之后，哪怕再差，他們也不可能會給到比十萬貫還要低的程度，那便就是我們可以輕松地‘得其中’了！”

“高首領高見！”

胡衍對這個佟文生的印象十分地好，不僅僅是因為他能夠準確地領會到他在談判中的優秀技巧，而是他對自己尊以“胡先生”的稱呼，進而也影響到高元伯也從原先的“胡特使”轉了過來。

這可并非是對他的看低，相反卻是令他感到無比地榮耀：

因為一則特使的身份只是表明他的身份來自于秦剛的委托與支撐，二則先生一詞在此時是具有著極其崇高的地位。想當年，已經是神居水寨二當家的趙駟，對秦剛的無比崇敬之心，便就寄托于一聲“秦先生”里面。

而今天，他胡衍，終于也能得到了一聲發自肺腑的“胡先生”稱呼了！這讓他一心想要向著大哥的方向而努力的信心又增添了幾分。

回到遼陽府的慈云法師有點沮喪，他自認為這次出使談判的結果相當不理想，面對對方的漫天要價，他一步失了分寸、之后的步步都顯得非常地被動：

原先與耶律寧商量好的，先開價八萬貫退兵費，之后可以談到十萬貫以下成交，卻不知為什么，最后帶回來的卻是“三十萬貫停戰一年”的天價條件，不過好在最后有了一條可以用“流民抵充退兵費”的回旋條件。

“胡扯！荒唐！”

耶律寧一聽完慈云帶著愧疚情緒的情況匯報之后，立刻激動地大叫了起來，他說的胡扯，便是指那一次九十萬貫或一年三十萬貫的天價退兵費！而說荒唐的，則是指要把東京道這里的流民百姓以每人一貫錢的價錢賣給渤海人！

“統軍使息怒！退兵費一事那是小僧無能，但對流民交換一事，卻望統軍使三思！”慈云還是想作一番努力，“統事使正是從南京道而來，試問這些流民，析津府可否愿意接回去安置？再問遼陽府可否拿得出錢財接濟他們？可若兩邊都不聞不問的話，那他們是否終究就會難逃一死？可要是這樣的話，為何不把渤海人的提議看出是他們的一條生路呢？”

耶律寧沉默了。

此時，站在他身后的始作俑者秦剛卻開口了：“耶律兄，我倒是覺得，慈云法師這次也不是沒有收獲：其實他已經把談判的最重要前提談好了，那就是渤海人愿意對大遼稱臣。有了這一點，遼東就能實現和平，遼陽府也能夠獲得安定，咱們對朝廷、對皇上也才有了交待！而退兵費的多少，其實都不是大問題。”

這章沒有結束，請點擊下一頁繼續閱讀！“那也不能由著那幫渤海人漫天要價！”

“宋人做生意，講究的就是‘漫天要價，就地還錢’，我們開價八萬，他們還價九十萬。沒事啊，大師現在不是已經談到了三十萬了么？”

“可是，這三十萬，對方又說是一年一付，要付三年，豈不還是九十萬？”

“非也非也！做生意的事，你聽我的：所有還沒付出去的錢，都可以先不算作成本。而且，就這第一筆的三十萬，我們不是還可以用‘移民’來抵充么？現在遼東的流民這么多，給他湊個二十萬人應該沒問題吧？然后搜羅一些山貨皮毛抵個兩萬也不算難吧？最后還剩多少？八萬吧？這不就回到了我們最初就只準備了的八萬貫現錢條件嗎？”

嗯？這么一樁吃虧到家的談判結果，被秦剛這三繞兩繞，居然又讓這里的另兩人感覺到信心滿滿的了！

“可是還有一個問題，這流民現在的確看起來很多，但要真找出二十萬人恐怕是不夠吧？”慈云發現了問題。

“第一，流民不可能一次性就移過去，他們也接收不了啊。所以大師這次去，要和對方說好，要慢慢地分批送，慢慢算！第二，大師再去談時，應該咬死他們提出的每人一貫錢標準，把流民的家屬人數全都算上。所以，我們這里算流民只算丁口或勞力是一個人，到了那邊，加上家屬至少可算成三人甚至四五人，這抵的錢就不一樣了！第三，既然東京道的流民很是煩惱，那其他地方的想必也是如此吧？所以我們可以想辦法從其他地方引入一些流民提供給他們啊。”秦剛的這三個主意，卻是說得慈云法師頗為心動：是啊，談判就應該是這樣子談啊！

其實，秦剛正是通過這種先狠狠地殺對方的價，然后再作出一定讓步，還故意放出個破綻，讓對方感覺在人數計算上占了便宜。如此這般，才會對之前的價格不再過多糾纏，進而屈-->>服并接受下來這樣的條件。

慈云趕回遼陽府，已經花費了近一天的時間，在與耶律寧商議完成之，還得將這個情況向遼陽府的其他官員通氣。

在如何讓大家都能認同這個看似荒唐的談判條件時，秦剛稍稍想了想，給他們二人講了一個故事：

有一個士子科舉舞弊，被取消成績且終身禁考，擔心回家沒法交待。結果一個同鄉說這事包在他身上。于是先給他家送了一封信，說士子科舉試卷犯諱被抓，查實之后要砍頭還會牽連抄家，讓他家里早作準備。

就在家里慌作一團時，又送來了第二封信，說找了京官從中周旋，說只需花五千貫，可以改成科舉舞弊取消資格回家。家里喜出望外，立即湊錢送至京中。