368僵持不下

與alk公司的談判是冗長而枯燥的。

一開始，alk對于中方所提出的轉讓技術的要求予以了斷然的回絕，并擺出一副愛買不買的嘴臉。不過，石油部和國家計委的談判官員們倒也沉住了氣，咬定這個條件就是不松口，雙方一下子就陷入了僵持的狀態。

對于這種金額達到上億美元的項目來說，談判雙方是不可能一不合就一拍兩散的。雖然大家的態度都非常強硬，聽起來似乎沒有一點妥協的余地，但整個談判卻還在日復一日地進行下去。大家每天都說著前一天已經說過的那些話，同時從對方的回應之中，去尋找是否有態度的松動的跡象。

“顧先生，我們alk公司的態度是非常明確的，我們非常愿意幫助中國完成你們的現代化建設，所以我們可以向你們提供最先進的乙烯設備。但是，轉讓乙烯設備制造技術這個要求，已經超出了我們的底線，所以，我們是不可能答應的。”alk公司的首席談判代表叫赫迪拉，他在談判中已經是第100次地重復上述這番話了。

“赫迪拉先生，我們的態度也是非常明確的，我們并不試圖獲取你們的核心技術，我們只是希望你們能夠向我們轉讓落后一代的技術，這并不會影響到你們在乙烯裝備制造方面的領先地位。我們想要獲得這些技術的原因，只是希望在未來能夠自主地對這些進口設備進行維護和必要的技術升級，我們不希望過分地受制于人。”林振華代表顧嘉驊對赫迪拉表明著中方的態度。

如果林振華的記性比較好的話，他應當能夠記住這位赫迪拉的，三年前，在法蘭克福裝備展上，正是這位赫迪拉斷然拒絕了向林振華他們出口最新款的電爐，揚那是向所有的*國家禁運的。不過，當時大家只是短暫地碰了一下面，時間又過去了三年，自然是互相都不認識了。

“你們的想法我非常能夠理解，但非常抱歉，我們不能滿足你們的要求。”赫迪拉說道。

林振華道：“如果是這樣的話，我擔心我們雙方就很難達成一致了。如果因此而失去了這樣一個合作的機會，我們會覺得非常遺憾的。”

“我也覺得非常遺憾，不過，我們alk公司每年在世界各地洽談的項目數以百計，這種遺憾的事情，有時也是難以避免的。”針對林振華的暗示，赫迪拉針鋒相對地說道。

林振華呵呵一笑，說道：“赫迪拉先生，我想提醒你一點，現在正在與貴公司進行談判的，是中華人民共和國的中央政府，而不是某個具體的企業。如果我們這一次不能成功合作，那么就意味著貴公司失去了整個中國政府的信任。我想，這恐怕不是你們公司的董事會所愿意看到的事情吧？”

這是赤裸裸的威脅啊，赫迪拉不由得心中也有些打鼓，不過，他還是要強撐著面子，說道：“林先生，據我所知，你是一位來自于企

業的代表，你能夠代表中國政府作出拒絕我們alk公司的決定嗎？”

林振華笑著一指身邊的一位官員，說道：“這位左濟民先生，是中國國家計委的官員，在中國境內的一切投資都是受到國家計委管轄的。以我的身份，的確無法代表中國政府表明什么態度，不過，我想左先生應當是可以回答你的疑問的。”

說罷，他又轉頭對左濟民說道：“左司長，請你表個態吧。”

左濟民輕輕咳嗽一聲，清了清嗓子，然后對赫迪拉說道：“赫迪拉先生，我想向你解釋一下，從我們的意圖來說，是非常希望能夠與alk公司進行合作的，alk公司的技術實力，一向是我們非常景仰的。事實上，這一次江北石化的乙烯技術改造，只是中國開始現代化建設過程中一個非常小的項目而已，就乙烯項目而，在未來的10年內，我們計劃新建8至10套年產30萬至60萬噸規模的大型設備，我們非常需要包括alk公司在內的國際知名大型企業為我們提供這些設備。”

“非常感謝。”赫迪拉向左濟民點點頭，說道。

左濟民也向赫迪拉禮貌地笑了笑，然后繼續說道：“不過，合作是需要建立在雙方互惠互利的基礎上的，如果連轉讓一些已經落后的技術這樣的事情都無法達成共識，我們怎么可能相信alk公司與我們合作的誠意呢？的確，alk公司的名字一直都是列在我們的供應商目錄上的，但你也應當知道，我們這個目錄上，并非只有alk公司一家的名字。”

“左先生，你的意思是不是說，如果我們不同意在這次的項目中向中方轉讓技術，那么我們未來就會失去參加其他項目競標的機會？”赫迪拉問道。

左濟民皮笑肉不笑地說道：“我并沒有這樣說，不過，你這樣理解，也是有道理的。”

赫迪拉沉默了，在過去的歷次談判中，一旦談到這個問題時，他都只能選擇沉默。中國市場目前還處于剛剛啟動的階段，但有識之士已經看到了，中國市場未來的前景將是非常宏大了。赫迪拉到中國來之前，董事會曾經交代他，務必要建立起與中國的長期業務聯系，哪怕在價格上做出比較大的讓步也在所不惜。如果中方提出的要求不是轉讓技術，而僅僅是降低價格，赫迪拉是不會這樣為難的。