第220章灣流g650er
“jets確實就是這種經營模式，韓先生。或者說，伯克希爾-哈撒韋和他們旗下掌控的每一家子公司皆是如此。寧愿以3%的速度賺三十年，也不要一年賺300%。”
坐在這棟與機庫緊密相連的三層玻璃小樓里，韓易一面不住點頭，回應著克里斯-科廷對競爭對手看似客觀中立，實則暗藏玄機的評價，一面打量著他們身處的這間私人候機室。
房間不大，相對的兩面墻邊各放置了幾張單人布藝沙發，再加上擺滿鮮少有人翻動的《經濟學人》與《商業周刊》的深色實木書柜，兩幅看不出作者，也看不出意境的油畫，還有進門處因為天氣炎熱而無人問津，顯得有些突兀的落地掛衣架……
這個所謂的休息室，更像是《辦公室》里隨便哪個打印機紙張推銷經理的小隔間。
至于馬克-魏瑟暗中推薦的這位克里斯-科廷，藏青色的杰尼亞定制西裝、不打領帶，看似隨意地解開兩顆紐扣的白襯衫、四六分的粟色短發、能看到全部八顆牙齒，卻偏偏看不見一絲眼角浮紋的笑容，以及明明從門口迎接到休息室落座，在陽光下只曝露了不到五分鐘時間，卻依然比緬因龍蝦還紅的皮膚。克里斯-科廷的氣場，與那些工作日下午五點，成群結隊地在布魯克菲爾德廣場的p.j.clarke’s享受happyhour的華爾街金融兄弟們別無二致。
jetlinx讓他出任負責波士頓、華盛頓dc和紐約地區飛機管理服務銷售的高級副總裁，確實是一個經過了深思熟慮的決定。
別的不說，就這氣質，把他扔到任何一場對沖基金經理與私募基金經理遍地跑的金融展會上，克里斯都能立刻融入進去，不帶一絲刻意表演的痕跡。
“是啊，我知道，對于一家公司來說，最重要的無外乎三樣東西，資產、客戶、地位。按照jets的模式，他們能夠以最節約成本的方式，不斷擴大公司的資產規模。客戶在為jets養飛機的過程中，隨著沉沒成本的提高，粘性也會越來越強。這樣一來，jets也能維持一個比其他私人航空公司更高的地位。畢竟，在共享所有權的模式里，jets是億萬富豪們的合作伙伴，而不是……簡單的供應商。”
本來想用仆人這個詞，但細心的韓易瞥了一眼正在為他斟茶的科瑞-麥金托什，換了另一個更中性一些的詞匯。
“我欣賞這種商業思維，但很遺憾，他們提供的服務與我的需求不符。我需要全資購買、全資擁有一架私人飛機，并且需要一個經驗足夠豐富的團隊代為管理，就這么簡單。”
同樣的話，韓易在本次會面一開始便已經用更委婉的方式講過一次。之所以要再做強調，是因為他不想重復推銷和拒絕的過程，昨天跟馬克-魏瑟和戴安娜-奧萊克已經夠累了。如果不是有興趣了解沃倫巴菲特旗下世界第一私人航空公司的運營理念，他才不會讓他們費那么多口舌，耗自己這么多時間。
“每個人對私人飛機和定制旅程的理解都有所不同，韓先生。我想，敞開胸懷擁抱不同的需求，這本就應該是私人航空行業最應該為客戶提供的服務體驗，也是我們和jets最大的區別。”
聊到客戶體驗和定制化服務這一話題，韓易明顯能感覺到，克里斯-科廷的肢體動作與展露出的笑容，比一開始要熱情開放得多，甚至連腔調里，都摻雜進了一絲不仔細聽注意不到的中西部口音。
“別誤會我的意思，我沒有在往頭狼身上潑臟水。在jetlinx，我們一直都很敬重供職于jets的優秀人才。事實上，我們跟他們一樣，都來自內布拉斯加的奧馬哈。中西部友善的待客之道，是我們兩家公司之所以能走出大平原，在過去數十載的時間里，持續獲得客戶信賴與支持的核心競爭力。”
克里斯-科廷的煙霧彈放得相當老練，輕描淡寫間便能混淆視聽，將jets的深厚底蘊轉嫁到了jetlinx身上。jets于1964年創立，至今已經有52年不間斷的高端航空服務記錄，這一點千真萬確，但內布拉斯加企業家丹尼-沃克創辦的jetlinx，卻是1999年底才正式投入運營。
“毋庸置疑，jets是這個世界上最大的私人航空公司。900架飛機，這個規模，很多商業航空公司都比不過。而jetlinx這邊，雖然是北美第七大私人航空公司，但是跟伯克希爾-哈撒韋這種超級巨獸相比，還有不短的距離需要追趕。目前，我們有超過650名員工，在管理100架飛機。”
在韓易聽來，克里斯的措辭很值得揣摩，看起來是在夸贊jets，但實際上先將它與商業航空公司對比，在客戶心中形成“jets以商業航空的模式運營”這種先入為主的概念。隨后再提起jetlinx全美第七的排名，給客戶吃一顆定心丸，讓他們不用擔心放棄jets選擇jetlinx是一種消費降級。
當然，用巨獸這個負面詞匯，讓jets的霸凌者形象定型，再扔出6.51的雇員數與飛機架數比例，強化jetlinx既初具規模，又精細化運營的品牌概念。
不愧是負責一多半東海岸業務的豪華噴氣式客機銷售，一兩句語氣溫和的簡單對比，都融合著無數實戰累積的心理戰術。
“兩家公司的初心絕對良善，都是想為向往云端生活的客戶，提供符合他們財富與身份的頂級享受。但是……您知道的，一家公司如果規模太大，就難以避免地會催生出一種老大哥的心理。”
克里斯-科廷上下擺動著手臂，怪聲怪氣地模仿他心中的老大哥形象。
“你們不了解這個行業！”
“你們怎么會明白自己的需求是什么？”
“聽我的，我知道什么對你們最好！”
“我才是最懂私人飛機的！”
美國人喜歡聽故事，喜歡用故事來人格化任何事物，再用塑造出的人格來解釋他們看到的行為與現象。
俄羅斯，口音濃重的惡棍。
美泰，物化女性的企業西裝男。
馬修-麥康納，總是喜歡赤裸上身，過度咬字的德州浪子。
人格化敘事的優勢顯而易見，當一個復雜的新聞事件或者社會組織，可以被層層解構，直到只剩下“好”或者“壞”兩種屬性，消費者便可以更輕易地做出選擇。
買好的，不買壞的。
在這個完全資本化的社會里，大型企業希望看到消費者進化出，或者更準確地說，退化出這種粗暴的二元論。每年的廣告預算，99.99%都是在培育人格化的敘事方法。
在大眾媒體、流行音樂和熱門電影不遺余力地宣傳攻勢下，美國人變得更愚蠢、更盲目、更信賴標簽。他們不再想要聽到cbs《六十分鐘》鞭辟入里的時政分析，只想聽《美國達人秀》里的感人故事，讓評委幫他們拍下金色按鈕。
storytelling，在任何國家，都沒有美國這樣的重要性。想要在美國銷售產品并獲得成功的人，必須會講符合美國價值觀的故事。
克里斯-科廷就是這樣的人，他選擇講述的故事，也完美符合美國東海岸，特別是新英格蘭地區的大城市富豪們那種表面看起來是自由派，實則是新保守派的思潮。
他們喜歡有經驗的專業人士，但討厭任何試圖以此為借口操控一切的企圖。
以此為準繩，克里斯-科廷描繪的老大哥形象，就是hillary與trump令人厭惡之處的結合。
前者所占的比例更大一些。
“按照jets的說法，單獨擁有一架私人飛機是一種財務上對自己不負責任的行為。所以，為了您好，他們拒絕提供這項服務，即使您是個億萬富豪。當然，您也清楚他們這樣做的真正原因是什么。”
“而在jetlinx，我們的行事方式完全不同。我們知道，每一位我們的客戶都是這個社會精英階層里最杰出的一群人，他們有足夠的智力和財力，去做出最適合他們的選擇。因此，我們絕不會以任何形式，關上您夢想的大門。”
“我們歡迎客戶加入我們熱愛的事業，我們謙卑地與客戶在旅程中一起成長，我們也從客戶那里汲取營養，完善我們對私人飛行的認知。畢竟，您想想，對一家提供定制化服務的私人航空公司來說，還有什么是比每個人的不同個性更重要的呢？”
仿佛一名充滿熱忱的航空傳教士，克里斯-科廷張開雙臂，壓低聲線，用磁性的嗓音，迎合著韓易的訴求。
“由此，我驕傲地向您介紹jetlinx最具特色的項目，私人飛機全方位管理。”
“我們提供的，是真正的一站式服務。雖然員工和飛機比例是6.51，但是屆時會為您服務的，有整整十二個團隊。全美范圍內的維護部門、安全部門、運營部門、管理部門、航班協調部門、機隊能效部門，負責您從檢修、養護到起飛和降落的全套流程。本地客戶服務團隊、行政管理團隊和分部在二十個飛行基地的機師、機長和乘務員，二十四小時輪班滿足您的不同需求。”
“此外，還有財務與金融部門，協助您處理與私人飛機相關的所有稅務、記賬和融資問題。與此同時，jetlinx的專業人力資源團隊，也會幫您妥善管理上述每一位工作人員。如果您想要使用一套全新的，不會與人共享的班底，也完全沒有問題。我們將負責您飛行團隊的招聘、培訓、排班、薪資和福利，不需要您和您忙碌的團隊，在出行方面耗費任何一點精力，真正做到三百六十度的無死角托管。”
“無論您是直接使用jetlinx現有的飛行員陣容，還是想要招募專屬于您的獨家團隊，我們都會以最高的標準來要求和培訓他們。我們的pic，也就是機長，需要擁有最高等級的航線運輸駕駛員執照，總飛行時長必須在3000小時以上，駕駛渦輪驅動式飛機的時長在500小時以上，作為pic飛行的時長，也要保證在200小時以上。副駕駛相對年輕一些，但也要求擁有商業駕駛員證書，并被允許駕駛跟您私人飛機相當的型號等級。總飛行時長1500小時，渦輪式飛機時長50小時，甚至他們還需要作為機長單獨駕駛50小時。”
“最專業的團隊，才能為您提供最安全舒適的飛行體驗。而我們的飛行體驗，并不僅僅是在萬尺高空中，jetlinx的服務流程，甚至在您還沒有抵達航站樓之前就已經開始了。我們的機主，在超過20個jetlinx的私人航站樓，都享有本地團隊的支持……”
“這個航站樓算嗎？”韓易看了一眼掛在墻上的子午線飛行管理公司的logo，問道。
“是的，這也是其中一個。”順著韓易的目光，克里斯-科廷轉頭看了一眼身后的綠色標志，不管神情還是語調都沒有絲毫變化。在其打過交道的東海岸客戶中，起碼有80%都會問同樣的問題，“目前這里名義上是屬于子午線飛機管理公司的私人航站樓，但是jetlinx與子午線有航站樓租賃協議，去年，超過90%通過這個航站樓起降的客戶和飛機，都屬于jetlinx，只有少部分是子午線自己的客戶。所以，您把它看作是jetlinx自己的航站樓完全沒有問題……而且，跟您悄悄透露一個秘密，我們現在正在跟子午線洽談并購事宜，相信不久之后，這里就能掛上，并且只掛上jetlinx的logo了。”
“明白。”韓易點點頭，他對航站樓本身是否屬于jetlinx這件事興趣不大，畢竟大多數私人航空公司，都很難在每座大城市都擁有屬于自己的航站樓。哪怕是世界上最頂尖的商業航空公司，都鮮有幾家能做到這一點。
但提出一些能挫挫對方氣勢的尖銳問題，總是好的。這能讓自己在接下來的談話里，始終給對方一種壓迫感與緊迫感，從而保持談判雙方的均勢不被打破。
“請繼續。”
“好的，韓先生，正如您此時所看到的那樣，jetlinx的本地服務人員會保持來自奧馬哈的熱誠善良，去花時間了解我們的每一位機主，和您家庭成員、親密愛人或者友人的喜好與需求。您的飛行禮賓團隊，將確保滿足您在飛行中的每一種個人偏好，并協助您充分享受我們的‘elevatedlifestyle’客戶福利計劃。酒店、旅行體驗、交通、健康、休閑、時尚、家庭……任何您的需求，我們都會全力滿足。毫不夸張地說，如果您今晚在……達拉斯，沒辦法回家陪伴自己的孩子，我們甚至可以幫您到學校里接他們放學，送他們去足球訓練營，帶他們吃披薩和冰淇淋，甚至幫他們蓋上被子唱搖籃曲，都沒問題。”
“那可能還需要很長一段時間。”韓易聳聳肩，笑道，“暫時還沒有類似的計劃。”
“那您務必記得，我們永遠會守候在這里。”克里斯-科廷的回應掌握得很有分寸，“當然了，不光是前端的服務團隊，后端的養護團隊，我們也會為您提供他們的詳細信息，并保證您見到的每一張臉，都會成為您最忠誠的朋友。因為，我們相信，當您走進機庫，看到熟悉的面孔向您揮手致意，辛勤地為您提供經過時間和航程驗證的私人飛機維護服務時，您對托管資產安全性的信心，自然會提升到最高。”
“無論維修是計劃內的還是意外的，我們的專業團隊都會協調服務。對于jetlinx來說，沒有什么比可靠性、合規性和效率更重要的單詞了。”
“您在這里能享受到業內最頂級的服務標準，這一點我可以用任何東西向您保證。但能描繪我們的，并不僅僅只有‘頂級’這一個詞，‘實惠’也是一個人們通常不會跟私人飛機聯系起來，但在jetlinx確實存在的體驗。剛才跟您介紹過，我們擁有全美規模第七的私人機隊，這種規模效應，讓我們可以為您提供最實際的，每年能夠幫您省下數萬美元的折扣。飛行員訓練費用，最高能節省10%，單次維修費用最多節省20%。燃油費只有行業平均值的75%，而且，由于我們無與倫比的飛行安全率，您甚至能夠以七折的價格，從指定的合作伙伴處購買航空保險。”
“你確實是一個很厲害的銷售員，克里斯。”韓易微微頷首，不吝對克里斯-科廷的溢美之詞。一來是因為，克里斯確實話術老辣，經驗豐富，冗長的介紹非但不會讓人感到乏味，反而還給人一種難得的親近感。
當然，這并不是韓易選擇夸贊克里斯-科廷的主要原因。真正的發心是，韓易很清楚銷售員的軟肋，因為他自己也算是半個銷售員――想要從他們那里占得先機，最大程度上爭取利益，首先要做的，就是把他們作為個體，跟背后的公司剝離開來。在認可他們自身價值的同時，質疑其效力的公司所開出的價碼。
許多銷售員，會在這種情況下自然而然地產生一種心理――客戶認可我，但不認可我的公司，所以我需要利用我的權限，促成這一單，免得公司拖我后腿。
反正少賺錢，是公司的事情，我的提成，再減也減不了多少。客戶喜歡我，才跟我們做生意，能幫公司簽下這一單，已經算是給老板面子了。
簡而之，韓易的這種打法，就是“在該樹敵的時候交朋友”。
屢試不爽。
“我已經能看到你作為ceo在新聞發布會上宣布并購新聞的模樣了，不管是在jetlinx，還是別的公司。”
“不是我厲害，韓先生，是jetlinx提供的服務的確出類拔萃。”克里斯-科廷的回答很謙遜，看不出任何情緒波動。他將領帶松了松，仰頭灌了一大口冰水，滋潤開始變得干澀冒煙的喉嚨。
“服務項目我大概已經了解了。”韓易沉吟片刻，說道，“那么，這種管理項目，收費標準是怎樣的？”
“關鍵還是要看您選擇的機型，不過只要不是a380這種大家伙，一般來說都不會太貴。”
克里斯-科廷沒有正面回答韓易的問話，他知道，現在還不是談年度管理費的時候。
因為，還有一筆該賺的傭金沒賺上呢。
“所以，目前的重點，就是先幫您定下一架心儀的飛機。”
眼神示意助理將電視屏幕推進休息室里，克里斯-科廷從公文包里取出一份文件，認真審閱起來。
“如果我沒看錯的話，昨天下午我們的客戶經理，應該已經跟您進行了一個內容詳盡的電話會議，以了解您最典型的飛行任務概況、計劃經常前往的目的地、設想的旅行類型、通常會與多少位乘客一起旅行，以及您通常會帶多少行李，從而幫您推薦最適宜的機型。”
“是的。”
電話會議確實開了，但參會的是科瑞-麥金托什，而不是韓易本人，他自己沒有那個時間去回答冗長的問題清單。科瑞知道具體的需求和情況，他會搞定的。
“然后，我們的客戶經理這樣記錄道，啊……您只考慮一種機型，灣流g650，是嗎？”