讓步，是一種很好的策略

在談判的過程中，贏者總是比輸者能控制自己的讓步程度，特別是在談判快形成僵局時更為顯著。談判里的輸者，往往無法控制讓步的程度；贏者則是不停地改變自己的讓步方式，令人難以揣測。讓步策略方式通常可分為八種：

一是最后一次到位。這是一種較堅定的讓步方式。它的特點是在談判的前期階段，無論對方作何表示，己方始終堅持初始報價，不愿做出絲毫的退讓。到了談判后期或迫不得已的時候，卻做出大步的退讓。當對方還想要求讓步時，己方又拒不讓步了。這種讓步方式往往讓對方覺得己方缺乏誠意，容易使談判形成僵局，甚至可能因此導致談判的失敗。因此，可把這種讓步方式概括為“冒險型”。

二是均衡。這是一種以相等或近似相等的幅度逐輪讓步的方式。這種方式的缺點在于讓對方每次的要求和努力都得到滿意的結果，因此很可能會刺激對方要求無休止讓步的欲望，并堅持不懈地繼續努力以取得進一步讓步。而一旦讓步停止就難說服對方，從而有可能造成談判的中止或破裂。但是，如果雙方價格談判輪數比較多、時間比較長，這種讓步方式也可以顯出優越性，每一輪都做出微小的但又帶有刺激性的讓步。把談判時間拖得很長，往往會使談判對手厭煩不堪，不攻自退。因此，可把這種讓步方式稱為“刺激型”。

三是遞增。這是一種讓步幅度逐輪增大的方式。在實際的價格談判中應盡力避免采取這種讓步方式，因為這樣做的結果會使對方的期望值越來越大，每次讓步之后，對方不但感到不滿足，并且會認為己方軟弱可欺，從而助長對方的談判氣勢，誘發對方要求更大讓步的欲望，使己方很有可能遭受重大損失。這種讓步方式可以概括為“誘發型”。

四是遞減。這是一種讓步幅度逐輪遞減的方式。這種方式的優點在于：一方面讓步幅度越來越小，使對方感覺己方是在竭盡全力滿足其要求，也顯示出己方的立場越來越強硬，同時暗示對方雖然己方仍愿妥協，但讓步已經到了極限，不會再輕易做出讓步；另一方面讓對方看來仍留有余地，使對方始終抱著把交易繼續進行下去的希望。因此，可以把這種讓步方式稱為“希望型”。

五是有限讓步。這種讓步方式的特點是：開始先做出一次巨大的退讓，然后讓步幅度逐輪減少。這種方式的優點在于：它既向對方顯示出談判的誠意和己方強烈的妥協意愿，同時又向對方巧妙地暗示出己方已盡了最大的努力，做出了最大的犧牲，因此進一步的退讓已近乎不可能，從而顯示出己方的堅定立場，這種方式可稱為