鮑里斯人模狗樣的做了開場，自我介紹以及今天的上課內容。跟著，馬上切入第一階段的話術：“你們能坐在這里，說明平時對電影很有關注，也喜歡看錄像帶。誰能告訴我，現在租一盤錄像帶要多少錢？這位先生，你知道么？”“2-3美元！”一個大胡子道。“正確！買一盤的價格呢？”“這要看具體情況，熱門大片的售價很高，可以達到100美元。普通點也有80美元，新片價高一些，老片通常會打折處理。”“非常棒！你真的很了解錄像帶市場。”鮑里斯夸了一句，隨即道：“但你們有沒有發現，無論高或低，它總是在一個區間浮動，不會貴的嚇死人，也不會便宜的近乎白送。這是為什么呢？背后的真相是什么？今天的第一部分內容，我就為大家揭開這個秘密！“哇哦！”昆汀就是錄像帶店員出身，多少知道一些行業內幕，但第一次見鮑里斯這種激情澎湃的風格。他攤開小本本，準備記錄。“一盤錄像帶的定價從何而來，我們要追溯到它的源頭，即院線電影。”鮑里斯開始了自己的表演，口若懸河一驚一乍，仿佛真揭開了什么驚天大冪冪，實則就是業內普遍的知識，但忽悠這幫外行足夠了。“好萊塢公司要收取高額的版權費，通常為票房收入的固定比例。一部上億票房的熱門電影，錄像帶版權費就是幾百萬美元，當然也不會太離譜，不然錄像帶發行商賺不到錢。發行商把版權買下來，就可以制作錄像帶的母帶。母帶成本在5萬-10萬美元。而批量翻錄的成本，包括外殼、標簽、封面印刷、運輸等等，大體上每盤5-9美元。以上這些成本，要分攤在每一盤錄像帶上，所以才有個零售端的價格區間：新片通常要80-100美元，老片要20-50美元。其中的利潤，就由發行商和零售商分享。發行商是我們，零售商是誰呢？就是未來的你們！”“oh！”眾人齊聲驚嘆，皆有恍然大悟之感，原來是這樣！你看看人家，果然很專業。鮑里斯繼續嘩嘩，道：“這里就要說到實際了，加盟焦點音像會有什么優勢？第一點，就是價格！我們現在有25家直營店，36家加盟店，可以大批量低價采購。一盤熱門錄像帶批發價80美元，我們能壓到多少？只要65美元！但你們零售依然是100美元！第二點，強大的庫存！我們在洛杉磯建了一座倉庫，現有3000部電影，并且每年以200+的速度遞增。這個片源怎么來的？比如港片，港片在錄像帶市場頗受歡迎，而我們每年能更新至少100部港片。第三點，獨家片源。我們與東方公司有緊密的合作關系誰在問東方公司是什么？我告訴你，《黑俠》《忌日快樂》《賤女孩》都是東方公司出品。前兩部在去年上映，今年發行錄像帶。我們先在直營店和加盟店發行，之后才分銷給同行，具體數據不能透露給你們，大家都是聰明人，肯定能明白什么叫獨家片源。此外，今年還出品了15部b級片，平均每部收益都達到了成本的5倍以上！”鮑里斯巴拉巴拉講著，描繪了一幅美妙的藍圖，下面眾人聽的是眉飛色舞，心潮澎湃。昆汀都有些沖動，恨不得回去開一家加盟店。當然在最后，還是到了要錢環節。“特許經營費4萬美元+6的營業收入！”“你們的門店建設、庫存采購、保證金等等全部下來，開一家加盟店大概要20多萬美元。”一提數字，眾人紛紛冷靜。這可是1987年，20多萬美元是很大的一筆錢，凱文坐在下面也覺得有點貴，但還承受得起，他瞅瞅別人，有幾個已經明顯打退堂鼓了。而鮑里斯馬上又添柴禾，把火燒旺。“一般的獨立小店，年利潤普遍3-4萬美元，而我們的標準化模式能使利潤高出至少2倍！一部分核心商業圈的門店，今年的利潤能達到12萬！焦點音像每天出租100-200盒錄像帶，周末高峰能達到300盒。我們的收入構成包括：錄像帶的租售、逾期罰款、會員費、周邊銷售。我們還引進了飲料和零食，每家店都是一個小型的影迷俱樂部，業績突出的，我們還會安排明星光顧宣傳并且我們承諾，給予你們區域保護策略，半徑3-5英里內不開設新店！”喲！這點讓眾人頗為動心，如果加盟了，在本社區就是壟斷的地位。凱文聽的非常認真，也很客觀，忽地開口：“請問，你們會做全國性廣告投放么？”“當然！而且這個費用已經包含在6的營業收入里，不需要你們再度分攤。除了廣告，我們還有另一種宣傳策略，比如《忌日快樂》和《賤女孩》。”“哈哈哈！”大家都笑了起來，焦點音像確實令觀眾印象深刻。“明年，后年，以及將來我們都會有類似的獨家片源供應！你們開家加盟店，每年至少7-8萬美元利潤，二三年就回本了。去年美國錄像帶市場規模，已經達到了45億美元，超過了全年票房。今年預估提升10，這是一個巨大且長期的市場，看錄像帶已然成為了我們生活的一部分，不必擔心它會突然垮掉。而且我提醒你們，如今市場在迅速擴張，各州都有各自的連鎖店。我們是加州數一數二的，早期會給你們一些不錯的優待策略，等后期越來越多，可就不是這種條件了。”“接下來的安排，有人帶你們去一家門店參觀。就是我剛才說的，今年有望達到12萬美元利潤的，那是我們的明星門店。之后，如果你們有意愿加盟，可以—”“我不用去參觀，我想具體談談合同！”凱文大聲道。“當然可以！歡迎你加入我們—”鮑里斯大喜，每忽悠一個，自己都有提成的。而似乎受到凱文的影響，幾個小有身家的也紛紛同意，沒當場表態的都是比較窮的。焦點音像在加州很有名氣了，近年發展都看在眼里，蒸蒸日上，這也給了他們很大的信心。“噴噴噴！”“結尾再來一首《相親相愛》，該是多么美好的畫面啊！”不知幾時，陳奇站在了培訓教室的后門，并且聽了大部分課程。鮑勃謝伊不懂，好奇問：“《相親相愛》是什么？”“一首歌曲，擁有凝聚人心的力量，你要不要學？”“no！no！”鮑勃謝伊趕緊搖頭，道：“你這樣說，一定不是什么好歌。”_l