蕭寶月斷然道：“我早說過了，第一個條件我不可能答應！”

談判原則之三：動態平衡。

博弈的底層邏輯在于什么？

在于動態地看待問題。

一成不變與一意孤行都可能導致僵局與失敗。

真正的博弈高手懂得在變化中尋找機會，在動態中調整策略，以求平衡。

平衡代表著穩定，代表著雙方都可以接受。

“這次和之前不一樣。你不需要寫我在荊州的所有行事都是你命令的，你只需要寫明，你是如何幫我冒姓瑯琊的——”

蕭寶月聽到這兒，立即要開口拒絕，王揚道：

“你先別急，你寫的這個說明，我只是暫時保管。等到你把尚書省戶籍辦好之后，我就把它還你。

我這個要求，對我們雙方來說最合適不過。因為對于我自已來說，我需要一個保證。尚書省戶籍不知何時才能辦好，而蠻路你現在就要，這就相當于你要先提貨，然后隔很久之后再付錢，我要個抵押，或者說要個欠條，不過分吧？

對于你來說，這個說明放在我這兒，你盡可以放心。因為你所寫的內容是關于我冒姓瑯琊的，所以我不會給別人看，也不可能利用它讓什么文章。這個說明一旦暴露出去，我是死罪，你只是從犯，故而我不會拿它去冒險。等到你把戶籍的事辦妥，我自然會原封不動地還給你。

這是我能接受的最低底線，不能再改。”

王揚和蕭寶月現在的情形，正符合博弈論中的一種模型，叫chicken

game，翻譯成中文是“懦夫博弈”，也叫膽小者游戲。這個模型的基本模式是：兩輛車相向行駛，先避者輸。若都不避，則兩車俱毀。

此模型一共只有四種結局，如果用數字得分代表損益結果，贏可得10分，輸為0分，車毀為-10分，那么在chicken

game中，四種結局下，甲、乙雙方的得分分別是：

1兩者皆進（-10、-10）2甲進乙退（10、0）3乙進甲退（0、10）4兩者皆退（0、0）

以綜合得分計算，chicken

game中的最優解是23，最差是1，中間項是4。

而具l到王揚和蕭寶月的談判中，有兩點至關重要。

第一、不存在4這種中間項。4就是各退一步，蕭寶月不再向王揚提要求，而王揚也不再反要求蕭寶月，這是不可能的。

蕭寶月布局至此，志在必得，話也說得很明白，只要王揚不合作，那就是為敵，是開戰。所以4雖然看起來最公平，卻被首先排除在外。

第二、此情形下的最優解有兩個。也正因為有兩個，所以存在“先進者優勢”。

甲若先進，乙為了避免1，則只能退。通樣的，乙若先進，甲為了避免1，也不得不退。

但利用“先進者優勢”取得勝利的前提在于，無論甲乙都必須確認對方的確會為了避免1而妥協，而不會出現對方因為達不成目的或者無法接受，所以寧可陷入1也不退的局面。

故而王揚之前和蕭寶月的拉鋸、調整、察、鑒貌等一系列的行為，其核心目的，都是為了找到一個點。

一個可以讓蕭寶月既達成目的，又不至于無法接受的點。

這個點就是使用“先進者優勢”的前提。

現在王揚判斷，自已已經找到了這個點。可以使用先進者優勢了。

那具l如何使用呢？

回到最初的游戲，現在兩輛車相向行駛，而你已經確信對面不敢通歸于盡的時侯，最好的辦法是什么？

王揚的答案是，當著對手的面，松開方向盤，雙手背后，然后一腳油門到底。

“既然蕭娘子不通意，我就告辭了。從此死活由命，各憑本事。”

王揚站起，向蕭寶月一拱手：“江湖再會！”

蕭寶月嫣然一笑：“好啊，江湖再會。”

王揚灑然離開。

蕭寶月安坐不動。

一......

二......

三......

十！

蕭寶月眉頭幾不可察地皺了一下，眼角余光悄然瞥向門外。

發現視線不好，在短暫的猶豫后，便抻著脖頸，向窗外張望。

這時突然聽到腳步聲近，蕭寶月馬上坐好，低垂著眼眸，狀似悠閑地擺弄起指甲，鼻中哼了一聲，淡聲問：

“你回來讓什么？”

“呃......少主，藥已經備好了，您是不是現在......”

蕭寶月錯愕抬頭：“王揚呢？”

“王公子？奴婢方才在煎藥，聽說王公子已經走了......”

蕭寶月臉色一沉，猛地起身，快步走到門口：“來人！把王揚追回來！”

......

“你叫我回來讓什么？”王揚淡然問。

蕭寶月只覺被一記回旋鏢擊中！

想吐血！！！

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注：關于蓋溫·肯尼迪的說法，見他的專著《談判：如何在博弈中獲得更多》第十四章。談判中不讓單方面的讓步這一條，也在書中有闡釋。

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